Ο Philippe Fosse, Vice President EMEA Channels, EMC, αναλύει τις βασικές τάσεις, τις κύριες αλλαγές και τα ουσιαστικά θέματα που θα απασχολήσουν το κανάλι των συνεργατών EMEA technology μέσα στο 2014.
Οι βασικές αρχές θα είναι περισσότερο σημαντικές
Το 2014 δείχνει να είναι μια χρονιά που υπόσχεται πολλές αναταράξεις στο κανάλι enterprise technology, το κανάλι δηλαδή που προορίζεται για τη διανομή προϊόντων τεχνολογίας σε εταιρικούς πελάτες. Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, η επιτυχία παραμένει συνδεδεμένη με το κατά πόσο γίνονται σωστά κάποια βασικά πράγματα. Για να πετύχουν τους στόχους τους, οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο κανάλι διανομής θα πρέπει να διασφαλίσουν ότι οι σχέσεις τους με τους κατασκευαστές (vendors) συνεχίζουν να στηρίζονται στους τρεις βασικούς πυλώνες της απλότητας, της προβλεψιμότητας και της δημιουργίας κερδών. Όπως και το 2013, οι resellers θα αναζητήσουν κατασκευαστές με σταθερό επιχειρηματικό μοντέλο, με τους οποίους θα μπορούν να συνεργάζονται εύκολα και οι οποίοι θα είναι σε θέση να τους προσφέρουν τα κορυφαία προϊόντα, λύσεις και υπηρεσίες της αγοράς.
Όσον αφορά τους κατασκευαστές, το 2014 η επιτυχία τους θα εξαρτηθεί από το κατά πόσο μπορούν να εμπλακούν με σωστό τρόπο στις πωλήσεις. Η συνεργασία τους με τους partners θα πρέπει να ξεκινά σε όσο το δυνατόν πιο αρχικό στάδιο της διαδικασίας πώλησης, προκειμένου να δίνεται η δυνατότητα στους partners να δημιουργούν εξαρχής ευκαιρίες για επιπλέον προστιθέμενη αξία. Αυτό, εξάλλου, αποτελεί την ιδανική εφαρμογή στην πράξη της αρχής «απλότητα, προβλεπτικότητα, δημιουργία κέρδους» (΅simplicity, predictability, profitabilityΆ). Η έγκαιρη εμπλοκή στη διαδικασία και οι ξεκάθαρες αρμοδιότητες απλοποιούν την πώληση, η σαφήνεια όσον αφορά το πότε και το πώς θα πρέπει να εμπλέκεται κάθε πλευρά καθιστά τη διαδικασία προβλέψιμη, και όλα αυτά οδηγούν στη δημιουργία κέρδους. Όσο περισσότερος ο χρόνος εμπλοκής ενός συνεργάτη στη διαδικασία πώλησης, τόσο περισσότερος και ο χρόνος που έχει στη διάθεση του να πείσει για την αξία που προσθέτει στην όλη διαδικασία.
Το Cloud Computing και η είσοδος νέων παικτών στο κανάλι οδηγούν τις αλλαγές
Πέρυσι, προβλέψαμε ότι το 2013 θα έφερνε αλλαγές στους ρόλους και τις αρμοδιότητες των εταιρειών του καναλιού διανομής: οι Service Integrators θα γίνονταν resellers, οι resellers θα γίνονταν πάροχοι υπηρεσιών και οι τελικοί χρήστες, σε πολλές περιπτώσεις, θα γίνονταν με τη σειρά τους πάροχοι υπηρεσιών προς τους εσωτερικούς τους πελάτες ή προς άλλες επιχειρήσεις.
Κινητήριος μοχλός για την αλλαγή αυτή ήταν η μετατόπιση των εταιρικών πελατών προς αυτό που η IDC αποκαλεί «εξωτερική τεχνολογική πλατφόρμα» (΅Third PlatformΆ), βάσει της οποίας οι χρήστες περιμένουν ότι θα είναι σε θέση να καταναλώνουν δεδομένα όποτε και όπου το θελήσουν, από οποιαδήποτε συσκευή και, αν γίνεται, χωρίς κόστος.
Και αυτό ακριβώς συνέβη. Κοιτώντας πλέον προς το 2014 περιμένουμε ότι ο ρυθμός των αλλαγών θα ενισχυθεί, καθώς μεγάλοι παίκτες όπως η Google και η Amazon αποφάσισαν να μπουν στο κανάλι του storage. Τέτοιες κινήσεις μπορούν να φέρουν τα πάνω κάτω στην αγορά, καθώς προσφέρουν στους επιχειρηματικούς πελάτες καθαρές και scalable υπηρεσίες δημοσίου cloud οι οποίες υπόσχονται να καλύπτουν πλήρως τις ανάγκες του τελικού χρήστη με μικρότερο κόστος. Πολλοί resellers και κατασκευαστές θα πρέπει να αλλάξουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο προκειμένου να παραμείνουν ανταγωνιστικοί.
Παρόλα αυτά δεν μπορούμε ακόμη να πούμε πόσο γρήγορα θα δούμε να πραγματοποιείται ο μετασχηματισμός αυτός, εξαιτίας μίας και μόνο παραμέτρου: το ποσοστό των συνολικών IT workloads που θα μείνει εντός ιδιόκτητων υποδομών (on premises), σε σχέση με εκείνα που θα διοχετευθούν σε εξωτερικές πλατφόρμες, ώστε να κτιστεί και το κατάλληλο μοντέλο, βάσει του οποίου θα πραγματοποιηθούν οι πωλήσεις του καναλιού. Η μεταβλητή αυτή θα προκαλέσει αρκετή αβεβαιότητα μέσα στο 2014. Ήδη διαπιστώνουμε ότι όλο και περισσότερα IT workloads μεταφέρονται σε εξωτερικές πλατφόρμες και επιστρέφουν υπό τη μορφή παρεχόμενης υπηρεσίας, όμως δεν είμαστε σε θέση να γνωρίζουμε πόσο γρήγορα θα υλοποιηθεί αυτός ο μετασχηματισμός.
Ακόμη και αν υποθέσουμε ότι τα μισά από τα έργα του 2014 θα οδηγηθούν σε υποδομές off premises, και πάλι δεν θα μπορέσουμε να καταλήξουμε στο ποιος θα πουλάει τι εντός του καναλιού. Κάποιοι resellers μπορεί να συνεχίσουν με ένα πιο παραδοσιακό μοντέλο και να περιοριστούν στα on premises έργα και τις υποδομές ιδιωτικών cloud, ενώ κάποιοι άλλοι θα συνδυάσουν τις πωλήσεις on premises υποδομών με προτάσεις για off premises λύσεις υπό τη μορφή παρεχόμενης υπηρεσίας (΅as a serviceΆ). Τέλος, κάποιοι τρίτοι θα στραφούν αποκλειστικά στην παροχή υπηρεσιών cloud.
Για να τα βγάλουν πέρα με ένα τέτοιο μίγμα, οι κατασκευαστές θα πρέπει να αλλάξουν τον τρόπο της συνεργασίας τους με το κανάλι, εγγυώμενοι τη μέγιστη δυνατή ευελιξία. Ορισμένοι ίσως αναζητήσουν νέες κατηγορίες συνεργατών, καλύπτοντας τους καινούριους τύπους resellers και παρόχων υπηρεσιών cloud. Κάποιοι άλλοι, όμως, θα θελήσουν να ακολουθήσουν ένα πιο συνεργατικό μοντέλο (partner-to-partner), σύμφωνα με το οποίο ένας reseller θα μπορεί να αγοράζει υπηρεσίες cloud από έναν πάροχο ή από ένα διανομέα (distributor), ο οποίος θα συγκεντρώνει (aggregate) μια σειρά διαφορετικών cloud services και θα τα προσφέρει μέσα από το διαδίκτυο και από μια εύχρηστη online πλατφόρμα. Από την άλλη πλευρά, ορισμένοι μεγάλοι πελάτες θα θελήσουν να δημιουργήσουν τα δικά τους cloud services αξιοποιώντας την υποδομή που διαθέτουν, και στη συνέχεια θα αναζητήσουν συνεργασίες με system integrators και resellers προκειμένου να απευθυνθούν σε μεγαλύτερο κομμάτι της αγοράς.
Οι κατασκευαστές που είναι σε θέση να αξιοποιήσουν με τον καλύτερο τρόπο αυτές τις ευκαιρίες είναι εκείνοι που μπορούν να προσφέρουν ευέλικτες web-scale υποδομές ιδιωτικού cloud, οι οποίες χαρακτηρίζονται από την απλότητα και το χαμηλό κόστος ενός δημοσίου cloud. Μια τέτοια πλατφόρμα διευκολύνει τους resellers που θέλουν να μετεξελιχθούν σε παρόχους υπηρεσιών cloud, ενώ παράλληλα βοηθά τους υπάρχοντες service providers να βελτιώσουν το προϊόν τους. Όπως συνέβη και στο παρελθόν, οι πλέον επιτυχημένοι συνεργάτες θα είναι εκείνοι με τη μεγαλύτερη ευελιξία, καθώς θα μπορέσουν να προσαρμοστούν ευκολότερα στις συνθήκες οι οποίες θα επικρατήσουν στην αγορά. Και καθώς η είσοδος της Amazon και της Google έχει ήδη δημιουργήσει μια πολύ μεγάλη αναταραχή, όλο και πιο πολλοί θα καλούνται να αναθεωρήσουν πλήρως το επιχειρηματικό τους μοντέλο. Η ύπαρξη μιας απλής, ασφαλούς και προσιτής λύσης σε επίπεδο υποδομών, μιας λύσης την οποία μπορούν να εμπιστευτούν οι πελάτες τους, θα τους βοηθήσει να πετύχουν τους καινούριους επιχειρηματικούς τους στόχους.
Οι διανομείς θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται
Το 2013 είδαμε τους διανομείς να αυξάνουν το μερίδιο τους στην αγορά EMC EMEA περισσότερο από 10%, φθάνοντας λίγο κάτω από το 60%. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που μας κάνουν να πιστεύουμε ότι αυτός ο έντονος ρυθμός ανάπτυξης θα συνεχιστεί και τους επόμενους 12 μήνες. Το 2014 οι distributors θα πατήσουν στις επιτυχίες της προηγούμενης χρονιάς και θα συνεχίσουν να αξιοποιούν τις ευκαιρίες που προσφέρει το νέο περιβάλλον του cloud. Όπως έχουμε ήδη πει, ένα μεγάλο κομμάτι αυτής της επιτυχίας θα προέλθει από την ικανότητα των διανομέων να μετεξελιχθούν σε aggregators υπηρεσιών cloud. Οι distributors έχουν τη δυνατότητα να συγκεντρώνουν μια σειρά υπηρεσίες από διαφορετικούς παρόχους, να τις ομαδοποιούν και να προσφέρουν outsourced υποδομές IT υπό τη μορφή cloud services λευκής ετικέτας. Από την πλευρά τους οι resellers, το μόνο που θα έχουν να κάνουν είναι να επιλέγουν τις υπηρεσίες που θέλουν να προωθήσουν στους πελάτες τους.
Επιπλέον, οι κατασκευαστές (vendors) θα αρχίζουν να αντιμετωπίζουν τους distributors ως το βασικό τους βραχίονα, όσον αφορά τις δραστηριότητες μικρότερης αξίας. Για παράδειγμα, σε ένα έργο αξίας $10.000 δολαρίων ο vendor θα επιτρέπει στον distributor να προχωρά στην πώληση σε καλή τιμή χωρίς να χρειάζεται να καταγράψει το ποσοστό της έκπτωσης (deal registration). Αυτό θα αποτελέσει βασικό μοχλό ανάπτυξης της δραστηριότητας των distributor.
Καθώς το κανάλι διανομής αλλάζει χαρακτηριστικά, θα δούμε να αυξάνεται ο αριθμός των εξαγορών και των συγχωνεύσεων
Καθώς το cloud computing και η είσοδος νέων παικτών αλλάζουν εντελώς την εικόνα της αγοράς, οι resellers θα πρέπει να αποκτήσουν εταιρείες οι οποίες διαθέτουν εκείνες τις δεξιότητες που λείπουν από αυτούς. Για παράδειγμα, οι resellers που θέλουν να δραστηριοποιηθούν και σε κάτι πέρα από τις υποδομές ΙΤ, θα πρέπει να εξαγοράσουν μια εταιρεία που παρέχει υπηρεσίες cloud. Από την άλλη, ένας service provider μπορεί να διαπιστώσει ότι είναι απαραίτητο να αποκτήσει κάποιες από τις δυνατότητες των resellers. Δεν πρόκειται για μια απλή διαδικασία συγχωνεύσεων και συγκέντρωσης δραστηριοτήτων, αλλά για εξαγορές στρατηγικού χαρακτήρα με στόχο την αλλαγή του επιχειρηματικού μοντέλου των resellers. Στο επίπεδο της διανομής, το μέγεθος είναι αυτό που ακόμη μετράει περισσότερο, γεγονός που προκαλεί συγχωνεύσεις και εξαγορές, ιδιαίτερα σε μια περίοδο η οποία χαρακτηρίζεται από την οικονομική αβεβαιότητα και την προσπάθεια των εταιρειών να κυνηγήσουν την ανάπτυξη.
Το Cloud Computing αλλάζει επίπεδο, ενώ τα Big Data κάνουν αισθητή την παρουσία τους
Το 2014 θα δούμε περισσότερα συστήματα από ποτέ να αποκτούν εικονικές υποδομές, καθώς το Software Defined Storage αρχίζει να κερδίζει έδαφος. Οι επιχειρήσεις θα αναζητήσουν το πώς θα μετασχηματίσουν όλες τις υποδομές τους σε εικονικές, από τους servers και το storage μέχρι το δίκτυο και τις εφαρμογές. Μια τέτοια αλλαγή στο περιεχόμενο του virtualisation είναι ιδιαίτερα σημαντική γιατί ανοίγει το δρόμο για τη διαχείριση των Big Data, η οποία θα συνοδεύεται από μια σειρά νέων υπηρεσιών ανάλυσης.
Την επόμενη χρονιά, οι εξελίξεις αυτές θα δώσουν στους resellers τη δυνατότητα να παρουσιάσουν στους πελάτες τους συγκεκριμένα επιχειρηματικά μοντέλα βασισμένα στα Big Data. Για παράδειγμα, οι resellers θα μπορούν να εξηγήσουν σε μια αλυσίδα λιανικής την αξία που έχουν οι πληροφορίες για τη γεωγραφική θέση των πελατών τους (geo-location data), να τους δείξουν πώς τέτοιες πληροφορίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βελτιώσουν την εμπειρία του πελάτη μέσα στο κατάστημα, και να τους ενθαρρύνουν να διαμορφώσουν κατάλληλες προσφορές και προωθητικές ενέργειες. Μπορούν, επίσης, να δείξουν πώς μια ασφαλιστική εταιρεία μπορεί να αξιοποιήσει unstructured data για να δημιουργεί με μεγαλύτερη ακρίβεια τα προφίλ κινδύνων που την ενδιαφέρουν. Με λίγα λόγια, την επόμενη χρονιά θα δούμε τα Big Data analytics να ξεφεύγουν από το επίπεδο της θεωρίας και να συνδέονται με προτάσεις οι οποίες έχουν συγκεκριμένη επιχειρηματική αξία για τους τελικούς χρήστες, γεγονός που μεταφράζεται σε σημαντικές ευκαιρίες για τους resellers.
