Το ανανεωμένο πρόγραμμα για τους συνεργάτες καναλιού που ανακοίνωσε η Kaspersky Lab για την περιοχή της Ανατολικής Ευρώπης και φυσικά την Ελλάδα, τις βασικές αλλαγές που περιλαμβάνει και τα οφέλη που προκύπτουν μας ανέλυσε ο κος Dragan Martinovic, Managing Director για την περιοχή της Νοτιανατολικής Ευρώπης στην Kaspersky Lab σε συνέντευξη που μας παραχώρησε.
Πρόσφατα παρουσιάσατε το ανανεωμένο Πρόγραμμα Συνεργατών σας. Ποιός είναι ο βασικός στόχος του προγράμματος αυτού;
Η Kaspersky Lab δεν πωλεί τα προϊόντα της απευθείας σε πελάτες αλλά δουλεύουμε αποκλειστικά μέσω συνεργατών που γνωρίζουν καλά την αγορά και μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα οφέλη της συνεργασίας μας, καθώς είμαστε ένα παγκοσμίου φήμης brand. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους και να κάνουν τα προϊόντα μας πιο προσιτά στους πελάτες μας ανά τον κόσμο. Με το Πρόγραμμα Συνεργατών, η σχέση μας μαζί τους γίνεται περισσότερο εύκολη, διαφανής και αποδοτική και για τις δύο πλευρές. Τους προσφέρουμε τεχνική υποστήριξη, υποστήριξη σε θέματα marketing, την πλούσια τεχνογνωσία μας καθώς και μεγάλες επιχειρηματικές ευκαιρίες, όπως τα απολογιστικά που προσθέσαμε πρόσφατα στο Πρόγραμμα.
Ποιά είναι τα πλεονεκτήματα που προσφέρει το ανανεωμένο πρόγραμμα στους συνεργάτες και στους πελάτες τους;
Η Kaspersky Lab παρουσίασε ένα ανανεωμένο πρόγραμμα για το Κανάλι Συνεργατών της, με στόχο να αξιοποιήσει τις βέλτιστες πρακτικές από διάφορες χώρες και να δημιουργήσει με τον τρόπο αυτό μια μοναδική και ενιαία προσέγγιση για την ανάπτυξη στις αναδυόμενες αγορές. Προσθέσαμε περισσότερα πλεονεκτήματα για να διασφαλιστεί η σταθερή ανάπτυξη, η αποτελεσματικότητα και η επιτυχία των συνεργατών μας. Για τους πελάτες, η πρόσβαση στα προϊόντα μας γίνεται ακόμα καλύτερη ενώ η επιλογή συνεργάτη γίνεται πιο εύκολη.
Με την εισαγωγή των απολογιστικών για τα B2B προϊόντα (εκτός από το marge), η Kaspersky Lab στοχεύει να συντονίσει τις στρατηγικές της για την ανάπτυξη με τους επιχειρηματικούς στόχους των συνεργατών της, ενθαρρύνοντάς τους να διατηρήσουν τις επιδόσεις τους και να αυξήσουν την κερδοφορία. Στόχος του ανανεωμένου προγράμματος είναι να παρέχει στους συνεργάτες πλούσια και εστιασμένα εκπαιδευτικά σεμινάρια presale, sales και τεχνικής κατάρτισης για να τους βοηθήσουν να εντοπίζουν και να κατανοούν καλύτερα τις ανάγκες των πελατών τους, έτσι ώστε να ενισχυθούν ουσιαστικά τα conversion rates και να προωθήσουν αποτελεσματικά τα προϊόντα της Kaspersky Lab σε πελάτες σε όλη την ευρύτερη περιοχή. Επιπλέον, επαναπροσαρμόζουμε τις επενδύσεις marketing της εταιρείας μας προς δραστηριότητες παραγωγής μετρήσιμης ζήτησης, για την περαιτέρω ενίσχυση ευκαιριών των Συνεργατών μας. Μαζί με την τεχνική υποστήριξη και την υποστήριξη σε θέματα marketing, σε ορισμένες περιπτώσεις, θα παρέχεται, επιπλέον, στους Συνεργάτες και υποστήριξη για τη διοργάνωση εκδηλώσεων.
Θα είναι πιο εύκολο για τους πελάτες να επιλέξουν τους κατάλληλους συνεργάτες σύμφωνα με τις λύσεις και τις υπηρεσίες που ταιριάζουν στις ανάγκες τους, καθώς η Kaspersky Lab εισάγει νέα επίπεδα συνεργασίας τόσο στο B2B όσο και στο B2C. Οι συνεργάτες θα κατηγοριοποιούνται βάσει της εμπειρίας, των προσόντων, της δυνατότητας παροχής υπηρεσιών, καθώς και βάσει των σχέσεων που έχουν διαμορφώσει με τους πελάτες και τη θέση τους στην αγορά.
Έχετε ήδη παρουσιάσει κάποιες αλλαγές. Μπορείτε να μας δώσετε περισσότερες πληροφορίες για αυτές;
Οι πιο σημαντικές βελτιώσεις που πραγματοποιήθηκαν στο πρόγραμμα περιλαμβάνουν τις νέες κατηγορίες για τους συνεργάτες, την εξειδίκευση σε κάποιο τομέα της ασφάλειας για τους B2B συνεργάτες, τα απολογιστικά για τα B2B προϊόντα, προσθήκες στα υπάρχοντα προγράμματα υψηλής κατάρτισης και υποστήριξης marketing – που προσφέρονται δωρεάν σε όλους τους συνεργάτες online, με επιπλέον πλεονεκτήματα, συμπεριλαμβανομένης της τεχνικής υποστήριξης και της υποστήριξης marketing για τις υψηλότερες κατηγορίες.
Η Kaspersky Lab κάνει την επιλογή του σωστού συνεργάτη πιο εύκολη για τους πελάτες, σύμφωνα με τις ανάγκες τους, παρουσιάζοντας τις νέες κατηγορίες B2B και B2C. Οι συνεργάτες B2B που ανήκουν στο δεύτερο επίπεδο θα χωρίζονται σε αρκετές κατηγορίες: Registered, Silver, Gold και Platinum. Αυτές οι κατηγορίες αντανακλούν την εμπειρία και την ποιότητα υπηρεσιών ενός συνεργάτη που διανέμει και αξιοποιεί τα προϊόντα της Kaspersky Lab. Από τη σκοπιά του B2C, οι συνεργάτες θα κυμαίνονται μεταξύ των κατηγοριών Registered Retailer και Premier Retailer.
Για τους Β2Β συνεργάτες, εισάγουμε τα απολογιστικά και το ποσοστό marge, ενθαρρύνοντας έτσι τους συνεργάτες μας να επιτύχουν καλύτερα αποτελέσματα και να κερδίσουν νέους πελάτες.
Οι συνεργάτες που ανήκουν στις κατηγορίες Gold και Platinum έχουν πλέον τη δυνατότητα να επιλέξουν τον τομέα στον οποίο θα εξειδικευτούν (System Management, Virtualization ή Mobile Device Management και Security). Αυτό βοηθά τους συνεργάτες να αναδείξουν την τεχνογνωσία τους και να βοηθήσουν τους πελάτες να επιλέξουν το σωστό συνεργάτη.
Προσθέσαμε το “Strategic partner” badge για τους Β2Β συνεργάτες που συνάπτουν συμφωνίες με σημαντικούς πελάτες, όπως για παράδειγμα κυβερνητικούς οργανισμούς. Οι κατηγορίες “Distributor” και “Sub-Distributor” παραμένουν και στο ανανεωμένο πρόγραμμα. Πέρα από τα βασικά πλεονεκτήματα, για τους συνεργάτες της κατηγορίας “Distributor”, η Kaspersky Lab προσφέρει πρόσβαση στο MDF (Marketing Development Fund).
Για τους συνεργάτες που βρίσκονται στις κορυφαίες κατηγορίες, η Kaspersky Lab προσθέτει roadmap webinars στα οποία αναλύει τη στρατηγική της πορεία και τα νέα κίνητρα, τους ενημερώνει για τη γενικότερη πορεία της αγοράς του security καθώς και για το τί κάνει η εταιρεία προκειμένου να προβλέψει τις αλλαγές και να αντιδράσει σε αυτές έγκαιρα. Αυτές οι πληροφορίες είναι σημαντικές για τους κορυφαίους συνεργάτες που επεκτείνουν τις επιχειρηματικές τους δραστηριότητες μαζί με την Kaspersky Lab – τους διευκολύνει να κατανοήσουν καλύτερα την αγορά και τις ανάγκες των πελατών τους συνεισφέροντας στη βελτίωση των πωλήσεων.
Η Kaspersky Lab κατανοεί ότι η κορυφαία ποιότητα και η τεχνική υποστήριξη με γρήγορη ανταπόκριση είναι αναπόσπαστα κομμάτια μιας υγιούς και κερδοφόρας εταιρείας. Αυτό ακριβώς προσφέρει σε όλους τους συνεργάτες της καθώς οι Gold, Platinum & Strategic συνεργάτες μας μπορούν πλέον να αξιοποιήσουν την τεχνική υποστήριξη και την ιδιαίτερη τεχνογνωσία, στο πλαίσιο της συνεργασίας τους με μεγάλους πελάτες.
Πώς επηρεάζουν οι αλλαγές αυτές το τρόπο με τον οποίο οι συνεργάτες καναλιού πωλούν τις λύσεις της Kaspersky Lab;
Οι βελτιώσεις που κάναμε στο πρόγραμμα σκοπεύουν να βοηθήσουν τους συνεργάτες να αναπτύξουν νέα προσόντα και δυνατότητες για να απευθυνθούν και να εξυπηρετήσουν ένα ευρύτερο πελατολόγιο. Το νέο πρόγραμμα καναλιού βοηθά τους πελάτες να τοποθετήσουν καλύτερα τις λύσεις της Kaspersky Lab με βάση τις ανάγκες και τις απαιτήσεις των πελατών, δημιουργώντας μεγαλύτερο περιθώριο για ευκαιρίες cross sell και up sell.
Επιπλέον, οι συνεργάτες που εξυπηρετούν πελάτες από το χώρο του enterprise μπορούν, επίσης, να αξιοποιήσουν την τεχνική υποστήριξη που τους προσφέρουμε για να υποστηρίξουν μεγάλα και πολύπλοκα έργα. Η υποστήριξη καλύπτει τις δυνατότητες pre και post sales και σε συνδυασμό με την επιτυχημένη υλοποίηση των έργων και την καθοδήγηση που προσφέρουμε, οι πελάτες απολαμβάνουν τη σιγουριά ότι συνεργάζονται με έναν παγκόσμια αναγνωρισμένο πάροχο λύσεων ασφαλείας για το ΙΤ.
Συνέντευξη με τον Dragan Martinovic: Managing Director για την περιοχή της Νοτιανατολικής Ευρώπης στην Kaspersky Lab
